城市GDP的增长，让新商圈、新商场层出不穷；与十年前相比，一些大中城市的“综合商业广场”数量基本扩大了10倍以上，有的城市超过了20倍。

另一方面，在电子商务的蓬勃发展对服装、家电、超市等商场业态产生持续冲击的现实下，餐饮品牌因其“现场体验”的特点，成为各商场招商引资的“香饽饽”。商场餐饮占比一直不到15%，现在很多商场已经达到25%-35%，有的商场甚至超过40%。

那么餐饮品牌运营商呢？

商场餐饮品牌似乎越来越差，商场遍地开花，带来的是消费流的分流；而且商场餐饮业态比重的增加，不合理的招商，造成了同一商场同一品类的多家餐厅竞争激烈。笔者曾看到，在一家中型商场，同一楼层同时有三家火锅和四家烧烤店。除了装修风格有一定差异外，客单价和食材配置基本一致。

与此同时，商场的租金成本、装修成本、食品成本、人工成本都在逐年增加。其中，房租成本和人力成本的增加最为突出。

那么，在消费分流、竞争激烈、成本上升的现实下，进驻商场的餐饮品牌该怎么经营？

选好品类后，须定位好店面核心特色

餐饮是一个比较热门的行业，可以分为火锅、西餐、海鲜、川菜、粤菜、烧烤、麻辣烫、快餐、面馆。如果进一步细分，品种会更加丰富。以烧烤为例：有中式烧烤、日式烧烤、韩式烧烤、拉美烧烤等多个细分品类。

所以进入一个品类后，在同行业的品类竞争中，一定要定位好自己店铺的核心特色，这样店铺才能在商场环境中立足。

在这个核心特色上，可以是主菜，可以是制作工艺，可以是品牌文化，可以是就餐环境，可以是性价比，可以是门店服务。关键是要适合自己，被消费市场接受。

比如你是一只生态龟。从菜品特点来说，你的主菜可以是“石锅湖塘甲鱼”；从品牌文化特征来看，可以是“每天新鲜捕捞的生态甲鱼馆”；从服务和性价比方面来说，可以是“自助免费配菜甲鱼馆”.

客单价定位，决定核心消费群

及适宜决定你入驻的商场

定价决定项目的生死。对于餐饮行业来说，这意味着定价决定了餐饮店的客户群和合适的经营地点。

比如你专做西式烧烤海鲜，人均消费150-180元，两个人的消费桌最多。那么你的单价是300-360元。在二三线城市，这个客单价不低。那么，你的店铺位置对应的商场，一定有与消费水平对应的客户群。

就商场本身而言，位于休闲商务区、商务交易区、商务办公区、大学聚集区、社区聚集区。目标客户和消费水平差别很大。如果你的单价在300-360元区间，一般不适合落户在大学聚集区的消费广场，因为该区域主要群体的消费水平有限。

另外，从外部环境来说，一定要注意商场周边因素对顾客消费的影响。

以武汉解放大道上的汇聚购物中心和凯德西城广场为例。其实他们之间的直线距离并不远。但是，汇聚购物中心的餐饮消费人气和消费力远远强于凯德西城广场。因为慧聚购物中心毗邻宜家、红星美凯龙等商业体，所以很多建材、家居消费者都会顺便去逛逛慧聚购物中心。建材家居产品的选样、点餐过程往往需要4个小时以上，使得他们对中午区域的餐饮消费有刚性需求；而且相对于花在建材和家居上的几万块钱，100-300元的餐饮消费在这里更“比较能接受”。

凯德西城广场，尽管有“新加坡凯德”的品牌加持，但位于解放大道古田区域，消费水平一直一般；东面的韩熙商圈和西面的洛口商圈存在双重竞争。这使得餐饮商家普遍面临凯德西城客流有限的现状。

这里是“客单价”与商场选择的关系，同时也要注意商场的内在因素：核心是注意力

商场客流、电梯布局、店铺视角、同行布局、业态互补布局等。千万不要选择好的商场，而要在好的商场里安身立命。

门头店招，性价比最高的传播

更多的商场餐饮经营者把大把的钱花在营销上，而忽略了核心引流武器——店铺入口的打造。并走向两个误区：

第一个误区是把自己当成国际品牌，只是一个LOGO标识；即使消费者路过，也不知道你卖的是什么，有什么特色，主打什么菜。这显然高估了消费者的理解能力；或者盲目延伸了肯德基、麦当劳等快餐品牌的呈现形式。

第二个误区是“店招盲目罗列产品形态”，比如写明简餐、咖啡、涮锅、炒菜……好像店招上写的产品形态越多越好。使它独特，像一个小吃杂货店，减少了自己的质量特点。

成功的店铺招聘首先在于突出核心品类，然后在历史、风格、产地、原料、品质、技术等方面战略性地强化自身的领先性和真实性。树立本餐饮品类“真正的行业专家”形象，引导顾客进店消费。

另外，在核心店名称的呈现上，可以利用横版、竖版等多种形式，重复2-5次核心店的呈现，尤其是转角店、跨度大的店！

有些经营者会担心“重复”会不会造成视觉上的复杂。其实，只要我们科学地结合店铺招牌、灯光、橱窗的设计，完全可以解决“繁杂”的问题。

菜品结构及主次呈现，重之又重

对于餐饮企业来说，店面的装修环境，菜品的特色，服务的特色，都属于餐饮企业的产品。但其中最核心的还是“菜”——，是餐饮品牌的重中之重。

菜品的结构是餐饮企业的一种盈利模式。形象产品、主产品线、明星菜、引流产品等。记得定义清楚。

比如你做西式烧烤，产品线结构分为烤牛肉、烤雪花牛肉、烤海鲜、烤禽肉、沙拉、烤鲜菜、烤蘑菇、主食、饮品九种形式。

其中9元的素菜沙拉和12元的水果沙拉，从综合成本来看是微薄的，但可以作为门店的引流产品。给顾客一个“本店菜品性价比高”的心理暗示。

其中烤牛肉由于价格较高，点餐率较低，但由于其食材的优质和珍贵，可以作为我们的形象产品。同时，主菜的“相对平价”与形象产品的高价定位点形成对比。

烤雪花牛肉在产品的深度和广度上都有足够的延伸空间，比如烤雪花牛腩、五花烤雪花牛肉、烤牛舌、烤雪花牛排骨、烤牛肚、烤牛肉肚，所以可以说“烤雪花牛肉”是主要的产品线。

在…之中

这种战略思路是明确的，在点菜单的体现上，要避免“均衡排列”的常规点菜单形式。而应该是“主题、主推、突出明星菜、亮点盈利菜”的菜单呈现形式。

这样做的目的是：促进主菜和盈利菜的高效重复率，促进更优化的点餐搭配，促进厨房食物准备的优化，最终帮助顾客优化点餐体验和味觉体验，实现更好的门店管理效益。

菜品的简与繁

该“简”则“简”，该“繁”则“繁”

在“定位”、“聚焦”、“品类”的市场教育宗旨中，“减法化简”菜品数量，聚焦几个核心菜品，是一大行业舆论趋势。

比如我是火锅鱼，可以重点做酸菜鱼或者番茄鱼这种菜类；我是做披萨的，可以专注做榴莲披萨。

以上产品思路适合一些餐饮业态和品牌。

但是对于一些餐饮品牌来说，并不适合。比如火锅、烧烤等品类，菜品的丰富程度是决定老顾客消费频率的重要因素。

感同身受：对于一个老客户来说，去了几次餐厅后，经常会觉得“菜好像都吃完了，没什么可点的”。

那么，经营者如何在菜品的“简化”和“丰富”之间找到平衡呢？

方法和原理如下：

1、招牌菜坚持做；并不断强化产品细节。

2.新菜“鲜推”——是根据市场需求、研发进度、季节节点等因素，每年分几个阶段推新产品新菜，吸引新客户，留住老客户。比如每年推新菜的频率可以设为5-8次，有些菜可以迭代。

3.及时更换季节性产品。部分水产品、鲜菜、香菇等食材和菜品受季节性影响，导致供应质量发生变化。这类产品要根据季节及时更新，保证食品质量的稳定。

推广及促销引流

须注重餐饮行业“客流节点”规律

餐饮推广的目的是为了带来客流和消费。但是餐饮的推广行为和推广并不是越多越好，“节点观”很重要。

除了烧烤、小龙虾、宴会品牌等餐饮品类，商场餐饮行业在整体淡季一般呈现以下月度规律：

1-3月：高峰期；4-6月：淡季；

7-9月：旺季；10-11月：淡季；十二月：温和

同时，每天的周六日、传统的五一、端午、国庆等节假日，都是商场购物的旺日，因为他们的消费习惯与“节假日逛商场的人”基本相同。

此外，除了位于办公区的商业广场，商场就餐和晚餐的人流量往往是午餐消费的3倍甚至更多。一是由于消费习惯：正餐更适合聚会、休闲、请客等消费场景；二是因为晚餐的营业时间较长：比如午餐的主要营业时间往往集中在11:30-13:00的一个半小时区间；晚餐主要营业时间可以是17:00-20:30三个半小时。

明确以上数据规律，在整体促销布局中，以便针对大淡季和旺季制定不同的促销政策和方法。

同时，对于日常的促销政策，是推广午餐和晚餐，还是主要针对午餐促销？通过对比自己门店中午和晚上的客流量数据，就可以做出明确的决策。

细节方面，这里举一个时尚火锅连锁品牌的“团购引流”的例子。——原价269元，美团、大众点评线上平台仅188元(6.9折)，总客折81元。

但同时考虑到成本的适当优化，本次套餐中部分菜品采用了“组合拼盘”的形式，即将几个菜品组合成一个拼盘，本质上减轻了总重量，但视觉呈现效果更好。

这里记住四点：

数量可以比“标样”适当减少，但配料本身的等级和质量不能降低。

2.“套餐组合”必须包括口碑特色菜和利润

3、“套餐组合”菜单列表明细，具体项目数量，必须在团购套餐中写明。

4.在“双人套餐”的实际拼盘重量上要把握好“度”的原则，即不能“够”，也不能“太满”。

餐饮会员营销

愿望和实操“落差大”，如何做？

餐饮会员营销的本质是加强店面客户的粘性，促进并锁定“客户的下一次消费”。有一定经验的餐饮经营者充分认识到这一点的重要性。

从模式上来说，会员营销大致可以分为优惠券营销、积分营销、储值营销、主题推广营销等几种主流模式。最常见的有积分营销和主题推广营销(如会员日特价菜)。

但在实际操作中，餐饮会员营销是一个专业系统，需要专业团队搭建会员平台，有效收集、整理、分类、分析会员信息，并进行长期的运维。从这个专业领域来说，大部分餐饮经营者在这方面没有足够的人力资源、平台软件和经验积累。可以说是“愿望很好，落地难。”

从锁定会员客户，方便运营的角度出发，这里推荐“会员储值营销”。同时这里有一个重要的前提，就是你的店面环境和食品质量好，对顾客重复消费有吸引力。

同时，如果你经营的连锁店有很多分店，那么实行“会员储值营销”模式效果会更好。

“会员储值营销”的重点是储值档位的策略设置。比如一家餐厅的单价是160元，可以在以下三个档位设置储值档位和优惠力度。

一级：500元储值送50元(9.1折)，现场再送一份菜/礼；

二档：储值850送150元(8.5折)，现场再送一份菜/礼；

三档：储值1500送350元(8.1折)，现场赠送食品/礼品；

然后，这里是500元的储值，锁定客户消费次数的三倍；储值850元，锁定消费4-5次的客户数，锁定消费5次以上的客户数，收费1500元。

为了达到更好的“会员储值营销”效果，我们必须注意操作中的相关细节：

1.首次消费，储值保证金的使用不得超过储值总额的40%(避免部分零散客户单纯为了“一次性优惠”而储值)；

2.储值即现场赠送菜品，促进储值现场“点菜”(根据储值档位不同赠送不同价值的菜品)；

3.储值可额外赠送一张“食品券”，仅限下次使用，券发出之日起30天内有效(促进储值会员的客户及时再来)。

人力资源之困，与大家共勉！

餐饮行业大多面临着“招人难、留人难”的现状，所指的主要岗位是最常见也是非常重要的基层服务岗位。比如前台服务员，后厨基层厨房人员。

对于这类基层服务岗位，餐厅都想招年轻的90后员工(尤其是前厅服务人员)，但实际情况并不理想。

以武汉为例，武汉餐饮市场综合参考月薪为前台服务人员、后厨打杂3500-3800。餐厅11点正式营业，但一般10点以后才开始准备，实际工作时间往往接近12个小时，直到晚上关门。相对于年轻人从事的工作，比如送外卖、送货、零售店员等。做餐饮服务员显然属于“时间精力投入大，收入一般”的行业。

但是如果只是单纯的涨工资呢？餐饮经营者需要考虑的是前厅和厨房的整体薪资以及整体店面的运营成本。光是人力资源的综合成本其实就不低。(如海底捞的人力成本，且高达整体运营成本的29%)

对于餐饮业来说，招人和留住人很难，主要是要

对于顾客来说，他感受到的是“你的店面环境，你的菜品，你的服务人员”。餐饮店面的人员发展和基层团队的建设是运营的重要一环。

这个环节说起来容易做起来难。在这里，我想和大家分享一下！